苦等两年终于上市，绝味、周黑鸭迎来最强对手？
2022-07-14 | 文章来源：中股价值线 | 成为付费会员
A股即将迎来第四位卤制品行业的参赛选手——两年前就开始进入上市辅导阶段的紫燕百味鸡终于获得了“入场券”。
7月7日，“佐餐卤味第一股”紫燕百味鸡IPO首发过会，此次上市，紫燕食品拟募资近8亿元，用于建设宁国食品生产基地二期 、荣昌食品生产基地二期、仓储基地和研发检测中心、信息中心、品牌建设及市场推广等项目。
从1989年第一代创始人钟春发夫妇创业算起，紫燕食品已经发展了33年，相比绝味、周黑鸭等卤味品牌，紫燕食品绝对算是老前辈。
迅速发展的紫燕
1989年，钟春发夫妇发现，徐州人也爱吃卤鸭，在四川乐山开过小餐馆的两人，便决定将家乡的甜皮鸭稍作改良带入徐州，取名“钟记油烫鸭”。 他们还从老家挖来卤菜师傅，在口味上颇受欢迎，于是开出了多家分店。
1996年，第二代创始人钟怀军传承了“钟记”，打造了紫燕百味鸡的品牌。将产品链扩展到鸡肉、猪肉、牛杂等。
1997年，钟怀军决定进军南京市场，离开徐州的“钟记”有了新的名字“紫燕”。2000年门店开到了上海，确立了以上海为总部向江浙地区发展的战略。
2003年，紫燕开始拓展华中市场，在武汉、芜湖开设生产工厂和直营门店。
2012年，紫燕百味鸡打开了北方市场。之后，便迎来了国内卤制品市场黄金发展的五年。
作为华东地区的卤味品牌，紫燕食品近几年成长非常迅速。
2018-2021年6月末，紫燕食品门店数量从2884家增长至4759家，营收从2018年18.92亿元上涨至2020年的24.50亿元，同期利润由1.60亿元增长至3.40亿元。
和绝味食品、煌上煌不同的是，紫燕食品主打佐餐熟食，凭此在原有的卤味行业中新开辟了一条细分赛道。
2018-2020年间，紫燕食品利润增速高达112％—— 远高于绝味食品、煌上煌等其他卤味企业。
此外，紫燕百味鸡还坚持“熟食鲜售”。据说紫燕百味鸡的佐餐产品保质期为3天，为保持产品的“鲜香”口感，他们建立了一套完善的品质管理体系。包括库存、调货、监控以及O2O系统，能够对门店进行实时监控，同时给予门店店长一定的支配权，决定每日的订货额度。
凭着对产品品质的严格管理和对市场需求的敏感度，紫燕积累了一批忠实的家庭粉丝。
据官方发布，紫燕百味鸡一年卖出百味鸡多达1500万+只，招牌夫妻肺片更是年售超7370+吨。
截至2021年6月末，紫燕拥有4750家终端门店，产品覆盖全国20多个省、自治区、直辖市的超140座城市。另根据紫燕官网显示，现门店数已突破5000家。
与之对比的是，绝味食品、煌上煌和周黑鸭的门店数分别为13136家（不含港澳台及海外市场）、4840 家和2270家。
背靠经销模式，风险几何？
不同于周黑鸭的直营和近年才放开的特许经营模式，和煌上煌、绝味食品直接加盟的模式也不同，紫燕食品的门店扩张，有赖于其采取的经销商模式。
紫燕的经营模式原本是直营+加盟，发展速度一般。
自2016年起，紫燕便将加盟模式调整成了“公司—经销商—终端加盟门店”的两级销售网络，在主要省/市区域设立经销商发展加盟门店， 根据招股书显示，其中有93％是经销门店，各期经销占比均在95％左右。
这种模式更像是“直营店中的加盟店”，总部工厂只负责生产，将门店拓展与销售交给区域经销商做，区域经销商通常会自己开店，偶尔会放给二级经销商做单店加盟。
从“自己人”孵化的经销商模式代替了直营。区域模式也降低了销售成本，2018年到2020年，销售费用从1.17亿降至0.62亿，管理费用从1.89亿降到1.32亿，成本上减少了一个亿，而周黑鸭2019年光销售费用就达11.3亿。
不过，这种模式也受到了市场的质疑——区域经销商的“权利”太大，可谓牵一发而动全身。
紫燕食品与其他企业经销模式不同之处在于，其核心地位的经销商大部分是公司的前员工或关联方， 在这个经销模式中，经销商不仅攫取了很大一部分利润，同时，紫燕食品还为其制定了多种折扣及返利政策，以至于对公司的盈利能力带来了较大影响。
招股书显示，2018年-2021上半年，紫燕食品的折扣及返利金额分别为7450.10万元、1亿元、2.12亿元和1.12亿元，占营收的比例分别为3.72％、4.21％、8.11％和7.99％，这也直接影响紫燕食品的盈利水平。
此外，经销模式虽然可以快速扩大规模，但也带来了难以管控品质的问题，紫燕食品近几年就出现了多次食品安全问题。招股书显示，在2019-2021年，紫燕食品共被工商、环保等部门处 罚11次，累计处罚金额为21.53万元。
紫燕能否独占佐餐市场？
与休闲类品牌绝味等不同，紫燕一开始走的就是佐餐路线。
弗若斯特沙利文的数据显示，2019 年，卤制食品中佐餐卤制食品市场规模占比达64.26％，占据卤制食品大半壁江山。
“家庭作坊式”的经营模式也导致佐餐卤制品行业的集中度相当低。
发展至今，仍存在大量市场份额由非品牌化的小型加工生厂商分摊，规模以上生产企业数量较少。
2019年，佐餐卤制品行业的前五大企业的总市占率（CR5）仅为4.1％，其中紫燕百味鸡市占率为2.62％，超过第二到第五名之和。
2020年，紫燕百味鸡在佐餐卤制 食品市场零售端的市占率进一步提升至2.82％，在国内佐餐卤制食品行业前五大品牌中排名第一。
佐餐则更像熟食零售，比零食更加刚需，而且是一种主动消费行为，客单价也顺其自然地提高了。
卤味市场中，有多达80％的原料都是鸭产品，紫燕绕开了大多数同行的主打产品， 以夫妻肺片、藤椒鸡等为主，又是佐餐场景，所以采购范围很广，包括藤椒鸡、百味鸡所需整鸡整鸭，夫妻肺片的猪耳、鸡胗等副产品。
由于产品线丰富，不易受单一食材价格影响，成本利润上不太会有大波动。
紫燕菜单分为特色凉拌（夫妻肺片、藤椒鸡）、特色老卤（百味鸡、紫燕鹅、酱香鸭等）、香卤（八戒猪耳、五香牛肉等）、麻辣（霸王鸭脖、孜然锁骨、虎皮凤爪、手撕鸡等）、素拌（海带丝、云丝、笋丝等），相对绝味等有很强的产品特色，其中夫妻肺片是王牌爆款，贡献了三成营收。
夫妻肺片是四川知名的凉拌菜，紫燕对其做了改良，加入了猪耳朵等配料，味型上采用红油辣椒。
招 股书显示，从2018年到2020年，夫妻肺片营收为6.28亿元、7.65亿元、8.10亿元，营收占比维持在30％左右，非常稳定。
这可以从侧面反映大众对“夫妻肺片”这道菜的喜爱，但同时也为紫燕未来的增长提出隐忧：目前消费者往往容易被新鲜事物吸引，要想不停地抓住消费者的“钱袋子”，就要求品牌方不断推陈出新，培养出新的大单品。
此外，即便是定位休闲类卤制品的头部品牌，绝味也没有放弃对佐餐类卤制品市场的抢夺。
根据公开资料，绝味食品先后投资了四川的廖记棒棒鸡、长沙的颜家辣酱鸭、熟食连锁企业江苏满贯食品等。而这些品牌或多或少都与“佐餐”有些关系，廖记棒棒鸡更是佐餐卤制品市占率第三的百店品牌。
可以想象，即便是在紫燕目前强势的佐餐市场，未来依然会出现颇为激烈的市场抢夺战。如何在经销模式下保证食品安全的同时，在竞争中突出重围，是终于顺利上市的紫燕仍然需要不停思考的难题。
7月7日，“佐餐卤味第一股”紫燕百味鸡IPO首发过会，此次上市，紫燕食品拟募资近8亿元，用于建设宁国食品生产基地二期 、荣昌食品生产基地二期、仓储基地和研发检测中心、信息中心、品牌建设及市场推广等项目。
从1989年第一代创始人钟春发夫妇创业算起，紫燕食品已经发展了33年，相比绝味、周黑鸭等卤味品牌，紫燕食品绝对算是老前辈。
迅速发展的紫燕
1989年，钟春发夫妇发现，徐州人也爱吃卤鸭，在四川乐山开过小餐馆的两人，便决定将家乡的甜皮鸭稍作改良带入徐州，取名“钟记油烫鸭”。 他们还从老家挖来卤菜师傅，在口味上颇受欢迎，于是开出了多家分店。
1996年，第二代创始人钟怀军传承了“钟记”，打造了紫燕百味鸡的品牌。将产品链扩展到鸡肉、猪肉、牛杂等。
1997年，钟怀军决定进军南京市场，离开徐州的“钟记”有了新的名字“紫燕”。2000年门店开到了上海，确立了以上海为总部向江浙地区发展的战略。
2003年，紫燕开始拓展华中市场，在武汉、芜湖开设生产工厂和直营门店。
2012年，紫燕百味鸡打开了北方市场。之后，便迎来了国内卤制品市场黄金发展的五年。
作为华东地区的卤味品牌，紫燕食品近几年成长非常迅速。
2018-2021年6月末，紫燕食品门店数量从2884家增长至4759家，营收从2018年18.92亿元上涨至2020年的24.50亿元，同期利润由1.60亿元增长至3.40亿元。
和绝味食品、煌上煌不同的是，紫燕食品主打佐餐熟食，凭此在原有的卤味行业中新开辟了一条细分赛道。
2018-2020年间，紫燕食品利润增速高达112％—— 远高于绝味食品、煌上煌等其他卤味企业。
此外，紫燕百味鸡还坚持“熟食鲜售”。据说紫燕百味鸡的佐餐产品保质期为3天，为保持产品的“鲜香”口感，他们建立了一套完善的品质管理体系。包括库存、调货、监控以及O2O系统，能够对门店进行实时监控，同时给予门店店长一定的支配权，决定每日的订货额度。
凭着对产品品质的严格管理和对市场需求的敏感度，紫燕积累了一批忠实的家庭粉丝。
据官方发布，紫燕百味鸡一年卖出百味鸡多达1500万+只，招牌夫妻肺片更是年售超7370+吨。
截至2021年6月末，紫燕拥有4750家终端门店，产品覆盖全国20多个省、自治区、直辖市的超140座城市。另根据紫燕官网显示，现门店数已突破5000家。
与之对比的是，绝味食品、煌上煌和周黑鸭的门店数分别为13136家（不含港澳台及海外市场）、4840 家和2270家。
背靠经销模式，风险几何？
不同于周黑鸭的直营和近年才放开的特许经营模式，和煌上煌、绝味食品直接加盟的模式也不同，紫燕食品的门店扩张，有赖于其采取的经销商模式。
紫燕的经营模式原本是直营+加盟，发展速度一般。
自2016年起，紫燕便将加盟模式调整成了“公司—经销商—终端加盟门店”的两级销售网络，在主要省/市区域设立经销商发展加盟门店， 根据招股书显示，其中有93％是经销门店，各期经销占比均在95％左右。
这种模式更像是“直营店中的加盟店”，总部工厂只负责生产，将门店拓展与销售交给区域经销商做，区域经销商通常会自己开店，偶尔会放给二级经销商做单店加盟。
从“自己人”孵化的经销商模式代替了直营。区域模式也降低了销售成本，2018年到2020年，销售费用从1.17亿降至0.62亿，管理费用从1.89亿降到1.32亿，成本上减少了一个亿，而周黑鸭2019年光销售费用就达11.3亿。
不过，这种模式也受到了市场的质疑——区域经销商的“权利”太大，可谓牵一发而动全身。
紫燕食品与其他企业经销模式不同之处在于，其核心地位的经销商大部分是公司的前员工或关联方， 在这个经销模式中，经销商不仅攫取了很大一部分利润，同时，紫燕食品还为其制定了多种折扣及返利政策，以至于对公司的盈利能力带来了较大影响。
招股书显示，2018年-2021上半年，紫燕食品的折扣及返利金额分别为7450.10万元、1亿元、2.12亿元和1.12亿元，占营收的比例分别为3.72％、4.21％、8.11％和7.99％，这也直接影响紫燕食品的盈利水平。
此外，经销模式虽然可以快速扩大规模，但也带来了难以管控品质的问题，紫燕食品近几年就出现了多次食品安全问题。招股书显示，在2019-2021年，紫燕食品共被工商、环保等部门处 罚11次，累计处罚金额为21.53万元。
紫燕能否独占佐餐市场？
与休闲类品牌绝味等不同，紫燕一开始走的就是佐餐路线。
弗若斯特沙利文的数据显示，2019 年，卤制食品中佐餐卤制食品市场规模占比达64.26％，占据卤制食品大半壁江山。
“家庭作坊式”的经营模式也导致佐餐卤制品行业的集中度相当低。
发展至今，仍存在大量市场份额由非品牌化的小型加工生厂商分摊，规模以上生产企业数量较少。
2019年，佐餐卤制品行业的前五大企业的总市占率（CR5）仅为4.1％，其中紫燕百味鸡市占率为2.62％，超过第二到第五名之和。
2020年，紫燕百味鸡在佐餐卤制 食品市场零售端的市占率进一步提升至2.82％，在国内佐餐卤制食品行业前五大品牌中排名第一。
佐餐则更像熟食零售，比零食更加刚需，而且是一种主动消费行为，客单价也顺其自然地提高了。
卤味市场中，有多达80％的原料都是鸭产品，紫燕绕开了大多数同行的主打产品， 以夫妻肺片、藤椒鸡等为主，又是佐餐场景，所以采购范围很广，包括藤椒鸡、百味鸡所需整鸡整鸭，夫妻肺片的猪耳、鸡胗等副产品。
由于产品线丰富，不易受单一食材价格影响，成本利润上不太会有大波动。
紫燕菜单分为特色凉拌（夫妻肺片、藤椒鸡）、特色老卤（百味鸡、紫燕鹅、酱香鸭等）、香卤（八戒猪耳、五香牛肉等）、麻辣（霸王鸭脖、孜然锁骨、虎皮凤爪、手撕鸡等）、素拌（海带丝、云丝、笋丝等），相对绝味等有很强的产品特色，其中夫妻肺片是王牌爆款，贡献了三成营收。
夫妻肺片是四川知名的凉拌菜，紫燕对其做了改良，加入了猪耳朵等配料，味型上采用红油辣椒。
招 股书显示，从2018年到2020年，夫妻肺片营收为6.28亿元、7.65亿元、8.10亿元，营收占比维持在30％左右，非常稳定。
这可以从侧面反映大众对“夫妻肺片”这道菜的喜爱，但同时也为紫燕未来的增长提出隐忧：目前消费者往往容易被新鲜事物吸引，要想不停地抓住消费者的“钱袋子”，就要求品牌方不断推陈出新，培养出新的大单品。
此外，即便是定位休闲类卤制品的头部品牌，绝味也没有放弃对佐餐类卤制品市场的抢夺。
根据公开资料，绝味食品先后投资了四川的廖记棒棒鸡、长沙的颜家辣酱鸭、熟食连锁企业江苏满贯食品等。而这些品牌或多或少都与“佐餐”有些关系，廖记棒棒鸡更是佐餐卤制品市占率第三的百店品牌。
可以想象，即便是在紫燕目前强势的佐餐市场，未来依然会出现颇为激烈的市场抢夺战。如何在经销模式下保证食品安全的同时，在竞争中突出重围，是终于顺利上市的紫燕仍然需要不停思考的难题。
